【谈判篇】企业拆迁谈判中的“道与术”

　　各位朋友，今天我们接着来讲企业拆迁的相关问题，题目就叫“企业拆迁谈判中的‘道与术’”。“道与术”是在处理每一个社会复杂事物的时候都需要关注的问题，落实在企业拆迁问题上“道”是什么？“术”又是什么？借着中国博大精深的文化渊源及我个人近十年企业拆迁维权经验谈谈“拆迁谈判道与术”的问题。

 

　　企业拆迁维权中当地基层（乡镇、区级）人民政府与当地所经营的企业主，双方本身是管理与被管理之间的关系，一旦到企业拆迁当中，就变成了拆迁者与被拆迁者之间的关系。这里本身具有行政管理的色彩，不管是企业还是企业的人都要受到当地政府管理、管辖的现状。到了拆迁当中，拆迁者和被拆迁者本身是一个平等主体，但是由于本身天然带有的管理和管辖的属性，所以两者之间的地位是不可能平等的，不可能是一种简单是市场交易行为，并且永远不会是一个公平的交易平台。所以在前期我给大家提供了企业主在进行企业拆迁谈判要凝聚“三力”，三力分别是攻击力、防御力与平衡力。

 

　　道，我认为体现企业拆迁谈判就是两个字—平衡。本身拆迁双方的谈判地位一个高一个低，怎么能让拆迁的谈判像跷跷板一样尽量达到平衡，平衡了就相当于大家在公平的谈交易了，才是一个公平的市场交易的行为。这就是我们在《企业拆迁维权攻略》中介绍的，律师要帮助企业弱化违法的行政行为。当然，只是弱化违法的行政手段。当地政府在进行企业拆迁谈判时，往往都利用手中的行政职权以及行政管理的能力，消防、税务、安监、违章都可以直接施加给企业，甚至用一些违法的手段，如断水、断电、断路。这就是永远想采取一种俯视、压制的态度，永远不想跟被拆迁人达到一种平衡。所以我们在企业拆迁谈判过程中要把所有力量凝聚在一起，所达到的目的就是将双方的地位平衡。

 

　　谈到“术”问题，有一个纵切面和横切面的问题。从纵切面的角度讲，我认为有三个问题，法律程序、谈判环节和工作进度的问题。下面我分别讲解一下这三个问题。

 

　　第一、法律程序

　　按照法律规定，先有了征收决定，征收公告贴出后，征询各家的意见，选择评估机构，

 

　　进行入户丈量测量，出具评估报告，对评估报告有异议者有权提出复合和专家委员会鉴定，再有异议可以提交相应的人民政府出具相应征收补偿决定，也就是以前的行政裁决。这是一个完整的法律程序，这是一个时间段必然存在的问题。

 

　　第二、谈判环节

　　谈判环节有一个高地起伏的过程，有如何报价的问题，谈到哪个位置的问题，后面双方又如何介入的问题。第三方评估结构、政府上级机关如何介入？什么时机介入？我们都要有充分的评判环节和时机到了哪一步？谈判的进度到了哪一步？

 

　　第三、工作进度

　　涉及两个问题，实际用地的工期问题和政治任务的要求。

 

　　这就是我们从纵切面必须观察的法律程序、谈判环节、工作进度。反过来从横切面看，判断好如何运用手段，也就是运用“术”的问题。

 

　　一、怎么判断时机的问题

　　有好的时机一定要紧紧的抓住。我们在企业拆迁谈判过程中，已经到了对方接受的底线，我们律师提醒客户已经差不多了，但有些客户还想再抻一抻，抻一抻有时候往往就丧失了最佳的谈判时机了。

 

　　二、自始至终，一贯秉承态度

　　态度不能不断的起伏，这是不适合企业拆迁谈判的。一旦秉承了一个态度，不到双方站到一个平等的位置绝不改变。

 

　　三、如何报价的问题

　　补偿价格是所有企业主都关注的问题，我们前面提到过，报价并不是越高越好，报价太高容易被拆迁方视为眼中钉，把你作为一个典型向你“开炮”。即使报价低了拆迁方也未必能达到你的要求。双方谈判是一个博弈的过程，要根据阶段性的博弈结果来判定。报价一定要适合。

 

　　补偿价格的判断根据是法律规定结合评估要求，并且结合以往周边地区是怎么评估和进行后续补偿的。

 

　　四、如何运用回避

　　拆迁双方什么时候该见面？什么时候该回避？什么时候谈判？什么时候不该谈判？是员工还是老板出面谈？这也是个纵界面的问题。

 

　　有些实际运用的问题中，每个企业主由于社会阅历不同，有不同的判断。我们在实践办案过程中碰到一个企业主不要一分钱补偿，只要土地置换。土地置换的难度非常大，几乎是不可能，但他的要求又是合理的。这是不是一个好的谈判策略？光这个问题，就给对方设置了足够的障碍。

 

　　所以在企业拆迁谈判中，“道”在中间，周边要运用“术”，秉承这些手段和方式不断的运用前进，“术”是综合在一起的，都在围绕着“道”，才能把“道”丰富起来，最后才能真正到平衡。

 

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